xác định khách hàng mục tiêu

Trong mỗi kế hoạch kinh doanh, việc xác định khách hàng mục tiêu là gì rất quan trọng, đây là chìa khóa để doanh nghiệp thực hiện chiến dịch marketing hiệu quả.

Khi các marketer thiết lập nên thông điệp truyền tải quảng cáo. Họ cần dựa vào đặc điểm của khách hàng mục tiêu để đề ra một thông điệp rõ ràng, cụ thể, có khả năng thu hút sự quan tâm cao của đối tượng nhắm tới. Vậy khách hàng mục tiêu là gì? Làm thế nào để xác định chân dung khách hàng chính xác và hiệu quả?

Khái niệm khách hàng mục tiêu là gì ?

Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng khách hàng trong đoạn thị trường mục tiêu mà doanh ngiệp bạn hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty. Và khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ ấy.

Xác định khách hàng mục tiêu bao gồm 2 nhóm:

  • Khách hàng tiềm năng
  • Khách hàng thực sự

Để xác định được chân dung khách hàng mục tiêu, bạn cần có được những thông tin cơ bản sau:

  • Độ tuổi
  • Giới tính
  • Khu vực sống
  • Tình trạng hôn nhân
  • Sở thích
  • Nhu cầu

Tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu?

Giải thích luôn nếu như bạn chưa biết: Khách hàng mục tiêu là tất cả những người có thể quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Ngân sách tiếp thị có hạn, và bạn không đủ giàu để tiếp cận và “chăm sóc” tất cả mọi người. Bạn cần xác định rõ chân dung của người mà mình đang nhắm tới, để:

“Nhắm bắn” đúng đối tượng sẽ hứng thú với sản phẩm, dịch vụ của bạn

Tạo nên những nội dung “cá nhân hóa” hơn, nhắm đến những nhóm khách hàng chuyên biệt hơn

Tìm ra vấn đề thực sự mà họ gặp phải và giải quyết nó

Tiết kiệm chi phí cho các chiến lược marketing

Tăng tỉ lệ chuyển đổi, tăng số lượng khách hàng

Các yếu tố để xác định khách hàng mục tiêu

Để xác định được khách hàng mục tiêu là gì, biết chính xác cụ thể khách hàng mục tiêu là ai, doanh nghiệp cần dựa vào những yếu tố sau:

Nhân khẩu học: Tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân,..

Khách hàng ở những độ đuổi khác nhau, giới tính, tình trạng hôn nhân khác nhau thì nhu cầu, thì yếu thường không giống nhau. Bởi vậy, doanh nghiệp có thể chia thị trường ra thành các nhóm độ tuổi, giới tính trong mối tương quan với sản phẩm mà bạn cung cấp.

Vị trí địa lý

Vị trí địa lý có tác động không nhỏ đến quyết định mua hàng của khách hàng mục tiêu. Ở mỗi vùng miền khác nhau, đối tượng khách hàng lại có những mối quan tâm khác.

Mặt khác, việc vận chuyển hàng hóa đến các địa bàn khác nhau cũng cần được lưu ý để đảm bảo chất lượng hàng hóa, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Tâm lý

Tâm lý học liên quan tới hành vi, sở thích, tính cách cá nhân, giá trị, quan điểm và phong cách sống của từng người. Phân tích tâm lý khách hàng mục tiêu hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp kiến tạo thông điệp đúng đắn và đặt vào đúng chỗ, từ đó thuận lợi cho việc thúc đẩy hành vi mua hàng.

Hành vi khách hàng

Ở mỗi người đều có những khác biệt nhau về kiến thức, thái độ, cách quan niệm, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với sản phẩm/dịch vụ. Bởi vậy, việc nghiên cứu và xác định được những đặc điểm của khách hàng trong phân khúc này sẽ giúp doanh nghiệp xác định được các nội dung phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu. Từ đó, xây dựng “style” cho các nội dung bán hàng và tin tức, kiến thức mà khách hàng của bạn quan tâm. (Xem thêm: Hành vi tiêu dùng của khách hàng)

Sai lầm thường gặp trong xác định khách hàng mục tiêu

Khi phải ngồi xác định khách hàng mục tiêu cho sản phẩm của mình, bạn sẽ liệt kê những gì? Xem ví dụ này liệu có thấy quen?

Độ tuổi: Từ 20-40

Giới tính: Tất cả

Vị trí địa lí: TP.HCM

Tình trạng hôn nhân: Độc thân hoặc đã kết hôn

Sở thích: Ăn uống, giải trí

Bạn có nhận ra lỗi sai là gì không? Khách hàng của bạn thuộc mọi loại giới tính, mọi loại tình trạng hôn nhân, thì tức là… không xác định gì cả. Như vậy việc bạn liệt kê các mục này vào đây là bị thừa. Hãy bỏ qua và xác định những vấn đề giúp bạn phân loại khách hàng rõ ràng hơn.

Và làm sao để chân dung khách hàng hiện ra rõ rệt giữa những thông tin chung chung mơ hồ? Hãy đọc bước tiếp theo.

Xây dựng chân dung khách hàng – persona

Đây là bước cực kì thú vị nhưng lại bị nhiều người bỏ qua vì nghĩ là không cần thiết. Tuy nhiên, các công ty làm marketing bài bản đều thực hiện bước này mỗi khi ra mắt sản phẩm mới.

Sau khi có những thông tin cần thiết ở các bước trên, bạn bắt đầu phác thảo nên chân dung một khách hàng giả tưởng. Nhân vật này sẽ có đầy đủ các thông tin, càng chi tiết càng tốt. Tham khảo mẫu dưới đây, nhắc lại, càng chi tiết càng tốt.

Sản phẩm

Điện thoại thông minh X, chụp ảnh và selfie đẹp, giá 7 triệu VND

Giả lập khách hàng

Nguyễn Thanh Phương

Thông tin cơ bản

Nữ, 20 tuổi, sinh viên Đại học Kiến trúc TP.HCM, chưa có người yêu, làm freelance designer cho một hãng thời trang, thu nhập cá nhân 5 triệu/tháng và có trợ cấp từ gia đình

Một ngày bình thường của khách hàng

Thức dậy, ăn sáng và đi học đến chiều

Làm design tại nhà vào buổi tối và thường thức đến hơn nửa đêm

Có thói quen vừa làm vừa nghe nhạc trên Spotify hoặc YouTube

Đi lại ngoài đường bằng xe máy

Là người khá bừa bộn, ít dọn dẹp phòng và làm việc nhà

Hành vi online của khách hàng

Online Facebook gần như cả ngày nhưng lại ít đăng bài, online và đăng bài trên Instagram khá đều đặn

Tham gia những nhóm cộng đồng trên FB về nhiếp ảnh, thiết kế, có bình luận sôi nổi

Ngoài ra còn có sở thích đặc biệt là xăm hình nên rất hay xem các trang về tattoo

Thích những bài có nhiều hình ảnh, ít chữ

Những người/nguồn có thể ảnh hưởng đến khách hàng

Sống xa gia đình nên thường tự quyết định trong mua sắm, ý kiến của bố mẹ ít ảnh hưởng nếu vật dụng giá trị không quá cao

Thường tham khảo ý kiến bạn bè, đàn anh hoặc hỏi thăm trên các nhóm cộng đồng trước khi quyết định mua hàng

Rất để ý hình thức sản phẩm, có thể mua chỉ vì hình thức đẹp

Khách hàng sợ hãi hay lo lắng điều gì?

Mình không theo kịp bạn bè, không phát triển khả năng, không có việc tốt sau khi ra trường

Muốn xây dựng hình ảnh đẹp, chất nhưng lại không có quá nhiều tiền

Những thương hiệu khách hàng yêu thích

The Coffee House, Zara

Khách hàng đang tìm kiếm điều gì?

Porfolio đẹp và một việc làm trong một agency lớn sau khi ra trường

Những chuyến du lịch khám phá những vùng đất mới

Một anh người yêu cùng đam mê sở thích

Ước mơ, mục tiêu của khách hàng?

Xây dựng được thương hiệu cho riêng mình

Tạo ra những sản phẩm đình đám trong giới thiết kế

Chúng ta làm được gì cho khách hàng? – Khai thác USP sản phẩm.

Một chiếc điện thoại chụp hình đẹp, chất giúp bạn xây dựng hình ảnh, được nhiều người chú ý, dễ dàng tìm người yêu

Ghi lại khoảnh khắc trong những chuyến đi, khơi gợi niềm cảm hứng về cái đẹp

Giá vừa túi tiền sinh viên

Nên xây dựng ít nhất 3 personas. Dù 3 personas này chưa đủ để đại diện cho cả nhóm khách hàng mục tiêu, nhưng ít nhất bạn có một con đường để hình dung.

Sau mỗi lần thực hành, bạn sẽ càng “lên tay” và phác thảo được những personas mang tính cách đặc trưng nhất cho nhóm người bạn đang nhắm đến.

Hiểu được target audience là ai sẽ giúp bạn có cách tiếp cận thông minh nhất đến họ, biết nên truyền tải nội dung gì, khám phá và giải quyết những “nỗi đau” nhức nhối nhất.

Xác định và phân tích chân dung khách hàng cũng là một nội dung quan trọng khi làm marketing trên Facebook, nhưng trước giờ bạn đã quan tâm và thực hiện đúng các bước hay chưa?

Như vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu là gì, khắc họa được chân dung khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng trong mỗi chiến lược marketing. Đồng thời, giúp doanh nghiệp của bạn tiết kiệm chi phí, rút ngắn thời gian thực hiện chiến dịch, nâng cao hiệu quả chiến dịch và thu được nguồn lợi nhuận mong muốn.

 

error: Content is protected !!